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可口可乐的征服:全球超级商业帝国董事长自述 [精装]【现货】
 
   
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可口可乐的征服:全球超级商业帝国董事长自述 [精装]【现货】

《可口可乐的征服:全球超级商业帝国董事长自述》编辑推荐:《圣经》之后,全世界最伟大的营销故事。职业经理人跨越地域、国域壁垒的必读之书。职业经理人面对一家大型企业,面对强悍的董事会重压、无法收拾的烂摊子,如何强势出击,让公司的品牌屹立在世界每一个角落,这是当代职业经理人必须具备的视野和能力。 可口可乐征服世界的秘密:如何从一家小作坊发展成全球饮料业的巨头,为何它可以击败百事可乐等众多敌手,占据全球饮料市场的一半份额?作为非生活必需品,可口可乐的营销才是其制胜关键! COCA-COLA董事长自述五大洲实战历程

  • 商品编号:G5125C85BEFF90
  • 商品重量:499.000 克(g)
  • 货  号:G5125C85BEFF90
  • 品  牌:中国友谊出版社
  • 所得积分:2
  • 作者: 内维尔•伊斯德尔
  • 出版社: 中国友谊出版公司
  • 出版时间: 2012年11月30日
  • ISBN: 9787505730793
  • 建议适合年龄: 成人
  • 市场价: RM39.80
  • 销售价: RM25.87
  • 优惠: 35%
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基本信息

  • 出版社: 中国友谊出版公司; 第1版 (2012年11月30日)
  • 精装: 260页
  • 语种: 简体中文
  • 开本: 16
  • ISBN: 9787505730793
  • 条形码: 9787505730793
  • 商品尺寸: 23.4 x 17.8 x 1.6 cm
  • 商品重量: 499 g

商品描述

编辑推荐

《可口可乐的征服:全球超级商业帝国董事长自述》编辑推荐:《圣经》之后,全世界最伟大的营销故事。职业经理人跨越地域、国域壁垒的必读之书。职业经理人面对一家大型企业,面对强悍的董事会重压、无法收拾的烂摊子,如何强势出击,让公司的品牌屹立在世界每一个角落,这是当代职业经理人必须具备的视野和能力。
可口可乐征服世界的秘密:如何从一家小作坊发展成全球饮料业的巨头,为何它可以击败百事可乐等众多敌手,占据全球饮料市场的一半份额?作为非生活必需品,可口可乐的营销才是其制胜关键!
COCA-COLA董事长自述五大洲实战历程。
第一部由可口可乐董事长撰写的经管巨著,自述四十多年转战五大洲145个国家的营销经验,可口可乐全球扩张的经验与教训值得每一家中国企业学习!

名人推荐

《可口可乐的秘密》记录了内维尔•伊斯德尔在软饮料行业40年的工作经历,从早期在赞比亚的送货司机,到带领可口可乐重返辉煌的CEO,他用可口可乐的经历为读者奉献了来之不易的商业启迪。
——约翰•希利亚尔,《门口的野蛮人》作者

媒体推荐

想了解可口可乐的历史,想了解如何兼顾事业与家庭,想了解如何使一家巨型公司东山再起,本书不可不读。
——金融时报
可口可乐前董事长伊斯德尔的唯一著作,一方面读起来令人着迷和愉快,另一方面也能从中学到营销和领导力的知识。
——出版人周刊
读这本书就像听爷爷讲自己的人生故事——当然,这个爷爷是董事长,对可口可乐感兴趣、对营销感兴趣的人都会爱不释手的。
——书目

作者简介

作者:(英国)内维尔•伊斯德尔(Neville Isdell) (美国)大卫•比斯利(David Beasley) 译者:毛子欣 李慧芳
内维尔•伊斯德尔(Neville Isdell),前可口可乐董事长兼CEO。1943年出生于英国北爱尔兰,10岁时随父亲移居赞比亚,大学毕业后在当地一家可口可乐装瓶厂工作,凭借自己的努力,一步步走上管理岗位,辗转可口可乐世界各地分公司和总部,为可口可乐开辟了南非、东欧、前苏联、中东、印度等地的市场。2004年退休后,可口可乐公司遭遇重大危机,董事会邀请他重新出山担任董事长兼CEO,而他也没有辜负公司的希望,将可口可乐带上了一个新的高峰。
大卫•比斯利(David Beasley),《亚特兰大宪章报》资深记者、编辑,《纽约时报》、彭博社撰稿人,著有《创业学校:90天内创办成功小公司》等书。

目录

引言
第一章 在非洲萌生探索世界的欲望
可口可乐疲软的年代
两辆卡车组成的可口可乐供应站
“死亡之路”
“我相信你有能力管理全球的公司业务”
在做小水坑里的大鱼和未卜的世界间作出选择
第二章 “适宜所有人的企业文化”存在吗?
广告的细节庇漏是灾难性的
企业不惜代价也要保证政治正确
管理者要明晰你的职位是否有效
政府政策是企业动作的风标
第三章 “不要兜售连你自己都不相信的东西”
我必须证明是为双方股东的利益经营公司
怎样战胜百事可乐
坦克开路:营销真的是一场战争
品牌是由推销员打造的
以对手的眼光看自己
瓶子里的博弈经济学
第四章 在德国的失败是文化的失败
怀旧的德国:“我恨你们,你们抢走了我的可口可乐。”
挑战冰冷:打破等级制度
依赖现有的名声不是长久之计
过度敏感对经理人是大害
另一个德国
79个国家的业务
第五章 有人的地方都要有可口可乐
“可口可乐不购买妓院”
政府公关会为企业拓展带来便利
企业领导人不能惧怕冲突
可口可乐跨过柏林墙
不要在客户面前展示奢华
借“上帝”的力量推销产品
紧急公关:买下挨着市长的舱位
第六章 “本土化”营销的诀窍
从疲软的销费市场洞悉商机
一举拿下60%的市场份额
并购:给民族品牌足够的尊重
守住股价的价格上限
“让你回来执掌可口可乐”
第七章 为可口可乐掌舵
悖论:裁员后人力成本更高
没有“理所当然”的天然客户
避免公司体制输血功能硬化
敢于使用“污点”人才
广告投入和营销成本的微妙平衡
降低成本不应拿工资开刀
建立在信念之上的《发展宣言》
公司的战略必须持久
不要软弱的董事会
交棒:选择参与长远计划制定的人
第八章 联动式资本主义
马丁•路德•金的门票
可口可乐与水
从源头到终端
好企业才能挣大钱
公益是一种投资
金融危机的原因

序言

可口可乐危局
我很幸运,作为可口可乐公司的高管顺利退休,闲居于巴巴多斯岛,在加勒比海岸的明媚阳光下打打高尔夫球。
还记得2004年2月的一天,董事会的唐纳德•基奥,也是公司的前总裁,忽然打来电话。他告诉我任职四年之久的公司董事长兼首席执行官道格拉斯•达夫特想要退休。唐纳德本人已被提名主持遴选委员会的工作,要找人顶替达夫特辞职造成的空缺,他问我是否有兴趣竞争一下,虽然他对此事也没什么把握,但他乐意放出风去说我是达夫特位置的最合适人选。
那段日子对可口可乐公司来说可谓阴霾密布。达夫特的前任道格拉斯•艾维斯特在位子上只坐了两年就在芝加哥的机场被告知董事会成员不再支持他,那些董事里包括大名鼎鼎的沃伦•巴菲特。
自从1997年10月前董事长兼首席执行官罗伯托•戈因朱艾塔病逝之后,公司就开始走下坡路。罗伯托在位16年,把公司的营业额从40亿美元提高到了近1500亿美元。但是,到了后戈因朱艾塔时代,可口可乐的市场份额就开始萎缩。尽管公司进行了大规模的裁员和一系列措施,但所有努力似乎都无法把公司重新拉回到健康的发展轨道上来。
可口可乐公司的营销一直是以一种提供愉快服务的形象进行的。公司的名称出现在众多的可口可乐广告上。然而到了2004年,位于亚特兰大北林荫道的公司总部却笑不起来了。
美国证券交易委员会正在日本就可口可乐公司的“渠道充塞”问题进行调查,他们说可口可乐人为提高销售额以抬高股价。公司还受到另一项指控,说他们在哥伦比亚雇佣右翼敢死队对那里的工会领导人施行恐怖活动。公司的首席法律顾问,后来当了麻省州长的德维尔•帕特里克已经向达夫特递交了辞呈,他说他这样做的部分原因是哥伦比亚问题的争议。帕特里克还在其他一些问题上与另一名高管发生了争执,双方都坚持让对方离开公司。可口可乐公司的用人政策也被指责有歧视现象,招惹了一桩诉讼大案,正在接受法庭的调查。在海外,欧盟也在调查可口可乐是否违反了反托拉斯法。总之,有一大堆类似的倒霉事儿。
董事会现在只能物色一位新的董事长兼首席执行官,从公司内部来看只有一个人选,那就是公司的总裁史蒂文•海尔。此人似乎很被看好,因为可口可乐很少在公司外面找人来担任这个职务。
出山还是隐退
在这样的背景下,接到电话的我对唐纳德说,这事儿我得先和妻子帕梅拉商量一下,10天之内给他答复。
我在可口可乐干了30多年,从没想过要当董事长或首席执行官什么的。我从来没有这样的奢望,因为这是不可能的事,尽管从2003年夏季开始公司里一些退了休的人就开始揣测达夫特有可能很快就会被替换掉,其中有些人还提出要推荐我接替他的职务。我当时断然回绝了他们。我说的是真心话,帕梅拉也完全支持我的立场。我都是60的人了,经济上很宽裕,退休后减了十磅体重,健健康康的多好。我一辈子都在各国之间奔波,熬过了无数个一天要忙活15个小时的日子,现在该与家人一起共享天伦了。因此,接到唐纳德的电话之后,帕梅拉反复对我说她不想让我接手这个职务,担心这会严重影响我的健康,破坏我安逸的退休生活。“万一干不好,你知道会怎么样吗?”她说。
自从戈因朱艾塔离世之后就没有出现过一任成功的董事长。帕梅拉害怕我会成为第三个耗费心血但又因失败而中途隐退的人。但不管怎样,她还是一如既往,表示她会尊重我个人的决定。
“只要我干,事儿就砸不了。”我坚定地对帕梅拉说,但同时心里也觉得她的说法有道理,此事非比寻常,意义重大。我的职业生涯已经经历了无数风风雨雨,退休后的生活也非常惬意,何必去趟这趟浑水呢?可问题是:“如果放弃生活对我的最后一次挑战,我是否能活得甘心情愿?”
对我这个当过橄榄球运动员的人来说,答案是很明确的:“我绝不甘心。”
唐纳德打来电话后一周,我把我的决定告诉了帕梅拉,我说我接受这份工作,只干五年。她惊呆了。就这样,游戏又开始了。
我这一辈子大部分时间都是在世界各地为可口可乐打拼厮杀,去的往往是公司迷失方向、正在丢掉市场份额的地方。这次机会又来了,我要来个大逆转,重振整个可口可乐公司。董事会所有的成员一个个地和我又是谈话又是见面。媒体都认为海尔是这次竞选的领先者,据传他还雇用了一个公关公司为他做宣传。我的名字虽然很少被提到,可我心里清楚,领先的是我。
韦尔奇搅局
这时候,杰克•韦尔奇出场了。
韦尔奇是商界有名的大亨,他曾导演了通用电气公司的大翻盘。此人于1981年出任该公司的总裁,到2001年退休的时候已经把公司的市值从一百四十亿美元提高到了4100亿美元。1995年的一期《财富》杂志曾把他和可口可乐的罗伯托•戈因朱艾塔并称为“财富创造者”。
2004年4月,韦尔奇娶妻成家。他的婚礼进行之时也正是他离可口可乐公司董事长兼首席执行官这个位置最近的时候。但我总觉得这个位置非我莫属。
韦尔奇表示他会考虑这次机会,之后便在世界上无数个好地方中选中了巴巴多斯度他的蜜月去了。在这个加勒比海的小岛上,他住的地方离我只有几英里远。董事会的成员们与他频繁接洽,认为雇用韦尔奇会给公司带来活力,而且能拉动股票价格的上涨。对这一点我也深信不疑。
4月28日,我有事离开巴巴多斯去了苏格兰的爱丁堡,其间忽然接到公司董事会的赫伯特•艾伦打来的电话。赫伯特问我是否愿意在韦尔奇手下做一两年高管,之后继任董事长兼首席执行官的职务。
我拒绝了。可口可乐公司存在的问题太多,要想扭转局面,面临的风险很大。若是由我来指挥,我倒愿意碰碰运气,我不想给别人当替罪羊。韦尔奇在通用电气大显神通,但毕竟对软饮料行业知之甚少。我在可口可乐混了一辈子,最早是在赞比亚的一家装瓶厂,之后一路奋斗几乎爬到了公司的最高层。我当时就认识到,我们的管理人员由于工作风格不同肯定会出现内讧,尽管在董事会的眼里这支团队很不错。韦尔奇作为大公司的老板有着辉煌的业绩,而我只是在欧洲的装瓶厂当过总经理兼首席执行官。
我一向信任赫伯特•艾伦,也很尊重他。和他在电话里谈完之后,我放下听筒,然后告诉帕梅拉事情已经结束了。
可没想到,还在度蜜月的韦尔奇却打了退堂鼓。
我们写本书时曾就此事采访过韦尔奇,他回忆说:“我一想到要在全世界跑来跑去,便告诫自己:‘这种事情我可领教过。’我思来想去,考虑了有48个小时,或许有72个小时,别管多长时间吧,最后我清醒了。”
重返公司
从苏格兰回到巴巴多斯后不久,我接到了唐纳德打来的电话,要我出任董事长兼首席执行官。就这样,我成了可口可乐公司历史上第12个出任这个职务的人。
5月4日,可口可乐公司在下班前宣布了我的任命,并定于次日让我与总部的员工们见面。
罗伯托•戈因朱艾塔昔日的司机乔尔•鲁修在亚特兰大机场接上了我、帕梅拉和我们的女儿卡拉。我突然觉得该问问乔尔是否知道罗伯托遗孀奥尔吉塔的电话号码。他还真记得,于是我立刻和奥尔吉塔通了话,告诉她我已经下飞机到了亚特兰大。
“我要重振可口可乐公司,把它恢复到罗伯托领导时的那种繁荣状态。”我对她说。
到了总部,员工们聚集在院子里向达夫特、海尔和我表示欢迎。院里放了一个讲台,达夫特坚持说他事先已经说过今天不安排讲话。我觉得还是即兴说上几句为好,海尔也表示同意,这毕竟是我首次在下属们面前亮相。我简单说了几句,重点强调了我对可口可乐品牌的信任。我最后说:“这个品牌就靠大家了!品牌是要靠人创造的!”
这正是员工们期盼的。我的话说到了点子上。
按照时间安排,我应该在6月1日到职就任,但此前必须要到美国驻巴巴多斯使馆把工作许可证办下来才行。我排着队一点点地挪到了办证的小房间窗前。使馆的官员态度很生硬,他隔着防弹玻璃向我问话。我的身高是6英尺5英寸,话筒的位置只达到我胸部的高度,我只能弓着身子说话。
“这活儿美国人就干不了吗,为什么要雇你这个外国人?”那个官员问。
这话问得在理,可我难以作答。“这是可口可乐公司董事会的决定,”我说,“他们都是美国人,我确信他们知道他们在做什么。”
等工作许可证批下来大概需要几周的时间,可口可乐只好先派了一个管理团队到巴巴多斯向我介绍公司的状况。我们坐在阳台上翻阅着资料,下面是加勒比海。我建议大家最好是边看资料边喝啤酒。财务主管加里•法亚德遥望着湛蓝的加勒比海面,对着绚丽的夕阳赞叹不已,不明白我为什么要离开这样美丽宁静的地方而甘愿再次投身到激烈的商战中去。
“你脑子没问题吧?”他问我。
这又是一个很在理的问题。但木已成舟,悔之已晚。
工作许可证比预想中下来得早,所以我在规定的上任日期前一周多就到了亚特兰大。那时候道格拉斯•达夫特已经走了,我只好提前办公。我给沃伦•巴菲特打了个电话。
“我在免费为可口可乐公司上班。”我说,这话的意思是提醒他我的名字还没上工资单就开始干活了。
“我觉得这安排不错,”他打着哈哈,“干脆就永远免费干下去算了。”
这本书的秘密
我之所以撰写此书,主要是因为许多朋友都督促我把这段经历写出来,也因为这段经历能把可口可乐在经营方面的教训,以及我在重整这一世界上最受欢迎的品牌的经历告知世人。所以,我认为书的内容不应该空洞无物。要全面地了解我本人以及可口可乐公司,事情就应该从我的早期经历说起,这一点很重要。从赞比亚到南非,从澳大利亚到菲律宾,再到德国,还有柏林墙拆除之后的那段非常时期,前苏联市场的开放,可口可乐重新打入印度和中东,直到我做董事长兼首席执行官的五年风风雨雨等。
可口可乐最初的设计是一种治疗宿醉和头痛的药剂,于1886年由亚特兰大一名叫约翰•彭伯顿的药剂师首创。现如今,可口可乐销往全球除三个国家以外的所有国家,没能进入的三个国家是:朝鲜、古巴和缅甸。可口可乐是一种质高价廉的商品。艺术家安迪•沃霍尔说过,无论国王还是街头的流浪汉,大家都能享受同样的味道。
可口可乐无处不在,其广告效应甚至塑造了现代版的圣诞老人形象。据统计,“可口可乐”也是世界上第二大被认可的词汇,使用频率仅次于“OK”。同时,可口可乐还具有一种神秘的诱惑力,那就是只有少数几个人知道它的用料成分。就连我本人也不知道它的秘密配方。
可口可乐由世界上几种植物神秘合成,再与其他一些原料混合后制成原浆,然后进一步加工最终制成饮料,发往各地的餐馆和装瓶厂。从历史角度看,可口可乐的大部分利润来自向各地独立的装瓶厂销售原浆。但随着岁月的推移,母公司已经把大批的独立装瓶厂买了下来。2010年,可口可乐公司又收购了北美地区最大的可口可乐装瓶厂家。至今为止,美国和加拿大境内90%的装瓶企业都归可乐公司所有。
从多个角度看,可口可乐似乎都是一家完美的公司:利润丰厚,产品随处可见,消费者以低廉的价格便可以得到美好的享受。
然而,就当今世界而言,这种经营方式已经远远跟不上形势了。人们从本书中提到的一些争议问题便可以了解这一点。可口可乐已不再受到人们的普遍尊重,尤其是在某些精英阶层。它被指责使人发胖,导致糖尿病;在印度,人们说它破坏给水资源,还有许多其他劣迹。
“我们挣的钱越多,就越不招人喜欢。”可口可乐的董事长保罗•奥斯丁在1970年3月写给罗伯特•W•伍德拉夫的一封信里曾这样哀叹。伍德拉夫从1923年到1954年间一直是可口可乐的领军人物。
奥斯丁那时候就看出可口可乐公司只靠软饮料是不够的。跨国公司已经成了众矢之的,世界上的很多问题现在都被归咎到这些公司的身上。
当今,许多文章、书籍都在探讨企业应该承担的社会责任,但我要说一句,就跨国公司面临的挑战来说,现在人们的界定范围还是窄了一些。我是在南非上的大学,按所学专业应该做一名社会福利工作者,但最终选择了经商。我认为在今天的世界里企业应该与政府、非营利性公益和慈善组织共同努力,以一种三车道的方式把社会公益事业和经商两个领域结合起来,一起营造一个更美好的世界,创造更清洁的环境,消除贫困和疾病。我把这称之为联动式资本主义。
我出任可口可乐董事长期间极力推动公司朝着这个方向运行。这项工作目前不仅在公司内部,而且在多数跨国公司中都在孕育发展。这是一场重要的改革,我的继任者穆塔•肯特也支持这场改革。我相信这场改革最终会重新界定我们社会制度的内涵。
本书既不是一本纯商业性质的读物,也不是一本典型的自传,但它的确是一本自述。请大家和我一起走进可口可乐,一起探讨一下我的人生,探讨一下令人胆怯的但同时又是充满希望的、令人振奋的全球商业的未来。

后记

这部回忆录署的是我丈夫的名字,但里面描述的生活是我陪他一起走过来的。读者可能会感到意外,丈夫居然让妻子写后记,其实连我也没想到,他会把这份荣耀加在我头上。
我想部分原因是由于我最了解他,这毋庸置疑,并且千真万确。我们结婚41年了,而且婚前——按赞比亚人的说法——还“作孽”地同居了两年。我俩是在赞比亚相遇的,那是个小国家。在人们的眼里,我们的叛逆可是出了大风头,不过当时是“动荡的60年代”,我俩的做法只是超前一点罢了,而且我们也让那些等着看笑话的人看到了我们的关系是持久的。
第一次见到内维尔,我就觉得他是我要嫁的那个人。几周、几个月的相处后,我们彼此有了了解。我发现他的工作热情高得惊人,而且能持之以恒,当然,还雄心勃勃。
多年来,我亲眼目睹着他的成长,同时他也促进了我的成长,让我跟上了时代的步伐。我清楚我这里是个温暖的窝,他累了一天之后总会回窝的。
很早的时候我们就发现我俩的性格有互补性。内维尔绝对属于双子星①类型。他合群、爱玩儿、有冒险精神,但也有另一面,严肃、有同情心,而且很倔。而我文静祥和,能与人长期共处,所以我相信在我俩的关系中他是船、我是锚。
这本书给我带来了极大的乐趣,因为可以重温我俩全部的生活历程。穿过记忆的雾霭,重新回顾那么多的事情真是太棒了。我必须承认,读到那些低谷时期的描写时,有一两次我流了泪,但这种低谷不多,也是过去的事了。不管怎么样,那些日子我俩都一起熬过来了。
我说的低谷期是指他常年在外,心思全花在工作上的那段时期。有时候我觉得我只能待在家里当他的副手,但这倒让我和卡拉之间的母女情变得非常深厚,因为内维尔不在的时候是她一直陪着我。当然,我们也有很多的欢乐:我去了很多国家和地方。内维尔后来的成就很高,我在他的光环中生活,如果不是他,我是享受不到这些的。他的成就赢得了很好的经济回报,这也弥补了我处于低谷时的烦闷。总之,我们的生活过得非常幸福。
读这本书让我看到了丈夫的另一面。早年,他还年轻的时候,从底层慢慢地熬,后来有了高一些、好一些的职位。他始终是个办事非常投入的人,即便不担任可口可乐公司首席执行官这样的高位,他也是如此,不管是什么工作,他想的总是要把眼下的工作完成。
每接到一项新任务他都激动得不得了,他的座右铭是尽全力把工作做好,同时还要寻找能给公司带来更多利益的方法,当然,他也因此功成名就。他挂在嘴边上的一句话是:只要你尽全力完成任务,成功自然会找到你。
他在可口可乐的工作让我们全家在全世界转了一遍。内维尔每调换一次职位,我俩都要认真地讨论,如果是去另外一个国家,我们就拿出地图册仔细地看,尤其是去菲律宾之前,因为我当时不知道这个国家在哪里。由于是到陌生的国家,而且语言不通,我们没少受罪,幸好可口可乐公司对调换工作地点的管理人员格外照顾,这一点帮了我们的大忙。
我们在全世界搬来搬去让家里另外一个人吃尽了苦头,那就是我们可爱的女儿卡拉。我和内维尔从小就离开了故乡,从英国移居到了赞比亚,所以我和他都觉得跑来跑去地换地方很刺激、很有趣,但可怜的卡拉不一样,她换的国家太多(她在五个国家居住过,进过六所学校),而且那时候她还小,所以经常糊里糊涂。不过,她现在结了婚,很幸福。她和她的丈夫扎克还有我们老两口儿一起照看着小外孙罗伊。
现在,经济的全球化趋势越来越明显,很多家庭都面临着这样的挑战。我和内维尔都希望我们的经历能给那些面临类似情况的人提供有益的帮助,这样的经历虽然并不总是那么令人愉快,但令人神往。
读了内维尔的回忆录,我对他充满敬意。此前我一直都不知道,他竞面对了那么多的危机和磨难,而他却能始终保持平和的心态。
我一直很欣赏内维尔的一件事是,无论发生什么情况,他每年一定要休假。这对他和我们的家庭来说很重要。我们一起外出旅游,轻松愉快,其乐融融。
我们家从来没有指望他能成为可口可乐的首席执行官或董事长什么的,我们本来期盼着等他退休后,靠他的退休金一起安度晚年,可他突然又被叫回去,一下子改变了我们的生活,也改变了我们两个人。我当时最大的担心就是内维尔的健康状况以及我俩的关系。这次新的挑战会不会给我们带来什么变故?他有没有掌管可口可乐的能力?因为这份工作在当时并不是一份好差事。他要是垮了怎么办?到时候是不是得由我来收拾残局?但他的理智让我们有了今天,我现在一想起当初试图阻止他达到事业的巅峰就深感惭愧。
五年过去了,这是辉煌的五年,我看到他仍然在成长,变得更有信心。他几乎每天都要面对接踵而至的困难,他的地缘政治知识也因此不断增长。
现在我还学会了从不同的角度理解他。他很多次外出都带上我,我知道他是真心想让我陪在他的身旁,因为他觉得我俩是一个团队。这令我非常愉快。
2009年,他从董事长的位子上退下来了。我此前还担心他干了这几年之后很难脱下那身“官服”,但是他表现得很轻松,愉快地把权力移交给了我们的好朋友穆塔·肯特,然后彬彬有礼地离开了舞台,离开了聚光灯。
内维尔对退休后的生活早有安排:他要与知识界保持联系,并以此激励自己,还让我陪着他至少活到80岁。我现在期望的就是他能实现所有的承诺。
我享受了书中描述的生活,都是我亲身经历过的,希望大家阅读这本回忆录时也能得到享受。
帕梅拉·艾斯戴尔

文摘

第三章“不要兜售连你自己都不相信的东西”
怎样战胜百事可乐
可口可乐正在失去菲律宾的市场,而这场失败有可能标志着公司的业务在全球总崩溃的开始。
1981年,在全球的软饮料市场中菲律宾排第10位,而百事可乐在这里占据的市场份额以二比一的优势领先于可口可乐,在首都马尼拉他们的领先优势还要再翻一番。这里的可口可乐装瓶厂归著名的生力啤酒公司所有,每年的亏损额高达500万美元。生力公司已经发出警告说无法支撑如此大的亏损,如果可口可乐不与他们分担损失,他们就停止可口可乐的装瓶业务。
从第一天开始,我就预感到菲律宾市场不是块好啃的骨头。可口可乐早就想改变这里的局面,但所有的尝试都失败了。百事可乐在这里占有明显的优势,这是因为他们在这儿的装瓶厂完全归他们的公司所有。装瓶厂的利润较高,他们所有的投资收益完全归公司总部。而可口可乐不同,有很大一部分利润被索里亚诺斯家族分走了。
亨特认为菲律宾这边的情况最终会好起来的,我完全同意他的观点,可口可乐原浆销售利润要高于装瓶厂的运营利润,这主要是由于品牌的力量。但装瓶厂如果搞好了也是很不错的生意。这些厂家利润虽低,但这反过来也促使他们以更高的效率工作。另外,可口可乐必须要通过打造品牌来达到自己的商业目标。
反过来看,百事可乐在菲律宾的组织结构也没有形成能长远保障装瓶厂成功运营所需要的关键性支点,这一点他们不久就会认识到。
但是,眼下在包括马尼拉在内的一些地区,他们的销售额却是我们的四倍。他们卖的不光是百事可乐,还有激浪、美年达和七喜。菲律宾是百事可乐公司在世界上的第二大市场,他们1981年的年度报告把这里列为了击败可口可乐的绝佳范例。
所以,在这里搞经营有很大的风险,有些人可能会蒙受巨大损失,其中就包括我。公司里很多人告诫说我们输定了。
伊恩•威尔森差一点坐上可口可乐公司董事长兼首席执行官的宝座,但最终功亏一篑,是他把我调到了澳大利亚。因为我曾经是他手下的得力干将,所以他确信公司想用这种方式把我扫地出门。但我不同意他的看法,因为我知道戈因朱艾塔、唐纳德还有阿尤伯都坚定地支持我。我接受任命之后,戈因朱艾塔第一次见到我时就明确表示,他和亨特的名声也都压在这个合资企业上了。老话说得好,成者王,败者寇,我知道自己承担的风险,但我就这么个脾气,挑战越大,越有干劲。我那时年轻气盛,乐意冒这个险,我要证明自己能够在复杂的环境中管理好一家大公司。如果失败了我可以走人,或者寻找机会东山再起。另外,我还有一个动力,那就是签完为期五年的合同后,能得到20万美元的免税奖金。在当时这可不是个小数儿,公司下这么大的本钱也说明在我之前没人敢接这个活儿。
我一直有种信念,那就是上帝创造这个世界的时候就把可口可乐排在了第一位,百事可乐只能屈居第二。所以,菲律宾这儿只是出了个岔子,世界上还没有几块市场能让百事可乐把可口可乐甩下,这事儿能纠正过来,这并不是盲目自大。可口可乐在菲律宾有18家装瓶厂倒闭了,其中有一些本来就该关门。如果按百分制给这个国家的装瓶质量打分的话,只能打29分。所以,和百事可乐相比,可口可乐所占的市场份额自然也就是目前的水平。
我还考察了百事可乐的状况,他们的产品质量和运行情况也强不到哪儿去。他们只是在营销策略上咄咄逼人,但这种策略也显得很没秩序。
按照驻在国的文化方式理解问题
来此之前,我尽可能多地阅读了关于菲律宾文化方面的资料。我去澳大利亚之前没这么做,因为我原以为澳大利亚和南非一样,结果做出了错误的判断。在菲律宾,家人之间的亲情非常深厚,他们对同学也特别忠诚,无论是在军队里还是在学校里,同学之间的忠诚要高于对上司的忠诚。
这里的文化特点还包括Utang na loob,意思类似人情上的礼尚往来。如果我给你帮过忙,将来有机会你得还我人情。还有Pakikisama,意思是处好关系,尤其是第一次与人见面,不要发生冲突。菲律宾人还喜欢和他人一起追溯宗族关系,他们知道很远的远房亲戚们的情况,对自己家族的历史了解得像百科全书一样详细。
在菲律宾文化中,“是的”通常意味着“我在听你说呢”,而不是“我同意你的说法”,所以要想确认对方同意你的观点是比较复杂的事情。这时候最糟糕的是你有些恼火地说:“你已经同意做这事儿了。”你觉得他们同意了,可他们不这么想。角度换了,你现在身处他们的文化之中,那就得按照他们的文化方式理解问题,不能把自己的文化强加到他们身上。当然,遇到事情还要坚持自己的标准和价值观,这是另外一回事。同时,如果你想在另外一个国家行之有效地工作,就必须适应那里的文化,在这个文化框架内寻找途径达到你的目的。
行政管理层脱离现实意味着灾难
一到菲律宾我就马上意识到得雇个菲律宾人做经理,当然得是个懂业务的,除此之外这个人还要是个文化翻译。我们的五年计划是约翰•亨特设计的,他和我有同样的想法,于是他就给我推荐了一个人。这人就是杰瑟斯•塞尔朱安,绰号金•金,人们也叫他金。
金•金来了以后,我们团队的骨干班底算凑齐了。除了我和他,还有托尼•埃姆斯,他是位从亚特兰大调来的澳大利亚人,接替了约翰•亨特的职务,任公司新派来的菲律宾可口可乐总经理,亨特被提拔去了香港。托尼我们两个都是30岁的人了,而金不过20来岁。我们一起跑遍了整个菲律宾。金•金对我们的成功起到了至关重要的作用,他能透彻地领会我想干什么以及要用什么样的策略。他会对我说:“喂,你的想法不错,但只是在菲律宾行不通。”更重要的是,他能出点子把事情办了。
举个例子,有一次,我们讨论员工的推销积极性问题。我们的企业总共有10500名雇员。我的想法是为了刺激大家的积极性,以后不再发200美元的奖金,改发价值四百美元的冰箱,因为我们可以从生产厂家那里直接进货,用200美元买到400美元的冰箱,这样一来可以用同样的钱发给员工双倍的奖励。而且这样做也能刺激员工的家人帮忙推销。
“不行,头儿,这样不行。”金•金对我说。他解释说推销员拿到奖金后会把钱揣在自己的兜儿里,这是他用来玩乐的钱,和工资不一样,工资他要带回家交给妻子。在菲律宾女人负责操持家务,同时管钱,她们平时只给丈夫一些零花钱。我的计划在他们的文化里行不通。所以,只靠逻辑办事并不总是对的。
可口可乐要在菲律宾东山再起,百事可乐随后做出了反应,他们组建了一个新的管理团队。可他们犯了一个我一直在竭力避免的错误。他们的管理人员围坐在马尼拉马球俱乐部里,边喝啤酒边抱怨菲律宾人懒惰。行政管理层一旦脱离了社会就会发生这种事情。这样一来周围的人就会疏远他们,从而他们就失去了对市场和客户的了解。
升级设备,提高质量
从到菲律宾的第一天起,我就开始推动装瓶厂的现代化升级进程,同时给营销队伍注入活力。在这个过程中,托尼•埃姆斯起到的重要作用无人能比。他是公司在这一地区的总管,在对广告宣传进行决策的时候他广泛征求大家的意见,并不独断专行。通常这样的决策属于可口可乐总部的权力范围。当时,公司总部给广告定的宣传词是“一杯可乐,一个微笑”。而百事可乐在马尼拉的销售额正以四比一的优势领先于我们,所以我觉得我们的口号应该更响亮一些。此外,百事可乐的广告里还有歌星迈克尔•杰克逊助威,杰克逊在菲律宾是极具人气的。就这样我们开始自己设计广告。我们拉来了菲律宾本土的明星大腕儿,画面里既有可口可乐的商标也有我们刚推出的新颖包装。可是,这事违反了总部的规定,因为所有出现可口可乐商标的广告都必须由亚特兰大下发。但托尼认可了我们的做法,他说这是为产品的包装做广告,不受公司限制。再说,公司此时在菲律宾只拥有我们这一家直属装瓶厂,现在又处于广告开发的起步阶段,他们应该配合才对。他说得很对,作为回报,我也礼尚往来,允许他在生产制造方面投资,这种待遇通常是归装瓶商独有的。这是一次很好的经历,让我懂了特许经销产业应该如何运作以及怎样才能够运作得更好。
为了确保装瓶厂的生产质量能达到国际标准,可口可乐公司派了乔•布兰德来做质量控制的管事。在工作上,可口可乐公司坚持让乔直接向我汇报,这样就绕开了技术部的经理——菲律宾人拉芒•埃博拉。我认为这是个很大的失误,这会有损埃博拉的威信,同时也是在向全体员工发出一个信号,让人们觉得外国派来的人特殊。乔是个识大体的人,他也想到了这一点,表示同意找埃博拉谈工作上的事情。这件事增强了管理人员的整体团队意识,尽管乔挣的工资比他的直属上司多。就这样,乔中规中矩始终没有抱怨,不到三年,菲律宾可口可乐装瓶厂的质量指数超过了世界饮料装瓶业的平均值。
坦克开路:营销真的是一场战争
乔工作干得很棒,我还特意把他叫来见了见面。当时我正躺在马卡迪市的治疗中心里,胳膊上输着液,浑身无力,憔悴得厉害。我得的是伤寒,同时又赶上疟疾发作,这病是我小时候在非洲染上的。我的体重减了十磅,人看上去就像一具骷髅。生活就是这样,起起伏伏,不遂人愿。
在我的病好利索之前,当然也包括之后,我和金•金还有托尼几乎每个周末都要一起一个岛一个岛地到处巡视。
我和金•金每进入一块穆斯林人活动频繁的区域,都会有荷枪实弹的卫兵陪着我们。他们就守在我们卧室的门外,就连上厕所也要跟着。
我们乘直升机来到了一座孤岛,恰好有一对夫妇划着独木舟也来了这里,可把他们吓着了。我们觉得好像时间倒退了1000年。他们是从一个偏远的土著部落来的,不懂什么叫日期,不懂什么是时间,也不懂他们捕到的鱼值多少比索。我们给他们拿出了可口可乐和生力啤酒,他们根本没喝过。他们讨厌啤酒的味道,一口吐在了地上,但他们喜欢可口可乐。我们又有了两个对可口可乐满意的客户。
为迎合这个国家的尚武精神,金•金、托尼•埃姆斯和我干脆组建了一支推销队,起名叫“老虎军”,还有军歌,就是影片《洛奇》的主题曲《老虎的眼睛》。直到今天,我一听到这首歌就浑身是劲儿,觉得自己仿佛又回到了那个摸爬滚打的年代。
周六和周日的时候,我们还组织促销大会,有音乐、美食、生力啤酒和舞台表演。有一次,金•金、托尼还有我扮演菲律宾将军。我时不时地把百事可乐的瓶子摔在装瓶厂的墙上,命令部队大举进攻。还有一次我们到了一座城市,当地的装瓶厂经理认识部队上一些当官儿的,他居然弄来了一辆坦克,让我们坐在里面去了大会的现场。这就是商战,只是我们的敌人穿蓝衣服。
全国各地都有成百上千的流动商店司机兼推销员参加我们的促销会。这些人耐着热带高温每周工作六天,开着车一个小店一个小店地跑,把一箱箱重重的可口可乐从车上卸下来,还要把包装箱合理摆放,以确保公司标示醒目,这也是为了让我们的产品比百事可乐更显眼。我们的冷藏箱效果也好,这些人还大力向店主们推销我们推出的新品牌,比如美乐耶乐。
我们发动美乐耶乐的宣传攻势时,把它称之为“世界上最可信赖的饮料”。我带着身穿健美服的推销员们在场地上做俯卧撑,然后围着装瓶厂跑圈儿。这是为了积蓄能量和动力。这种东西在哈佛大学的商学院是学不来的。
品牌是由推销员打造的
很多人认为可口可乐的能量来自于品牌的力量。然而,流动商店司机兼推销员才是真正的幕后英雄。无论从实际情况看还是从修辞角度说,他们才称得上是真正的举重运动员。我们必须要调动些人。市场很快就有了反应。我们定期到当地人称之为萨利—萨利的小店铺去。我的信条是,“别觉得有什么地方不能去”。有的店铺只是钉着铁皮顶的小屋,我这个六英尺五英寸的大个子得弯着腰进门,即使这样,有时候也钻不进去。我们发现可口可乐开始更加引人注目,因为有更多的人看到了我们的标志和产品。我巡视全国各地的装瓶厂时,每到一处都有丰盛的午餐,我还要拿着稿子讲演一通,工厂为欢迎我的到来收拾得干干净净。同时,我也很注意从这种官方视察的气氛中摆脱出来,特意去员工用的卫生间和休息室,如果里面不卫生,就说明这个公司没有真正把雇员放在心上。有时候,里面有人,他们见到我都很震惊,公司的总头居然来查看他们的卫生间,这可是脏地方。我这样做是要以顶头上司的身份传递一个信息,即员工很重要,追求质量意味着我们做的每一件事情都要好,每件事情都有意义。如果只是一个破旧的、褪色的招牌,我宁愿不要它。
以对手的眼光看自己
我有时候使用的一种发展战略是以对手的眼光来观察我们自己的企业。在马尼拉,我带着我的高管团队去国际大酒店开过一次战略发展会议。走进房间,墙上挂着百事可乐的宣传画,喝的是冰镇百事可乐。我还给每人发了一件印有百事可乐字样的T恤衫让他们穿上。然后,会议由我主持,开了一整天,目的就是找出我们运营体制中存在的弱点,开发出一种长期领先百事可乐的战略。会议开始后,足有一个小时的时间大家只顾一味地沾沾自喜,之后才反应过来。他们对自己的长处和短处进行了透彻的、实事求是的评估。接下来的几天里,我们又认真分析了相关的资料。这种做法对我们制定出更好的经营策略有很大的帮助。令人赞叹的是,那次会议的气氛非常开放,大家把自己藏着掖着不愿说出来的弱点全抖了出来。这时可口可乐公司的总裁罗伯托•戈因朱艾塔还向我们伸出了援助之手,他飞到马尼拉来看望我们。戈因朱艾塔是古巴人,但看上去却是一副西班牙人的派头,很有意思。索里亚诺斯家族就是西班牙裔菲律宾人,他们的根在西班牙,所以他们才能和戈因朱艾塔那么“相濡以沫”。
我们共进了午餐,侃了好一阵子。后来索里亚诺斯家族来的人和戈因朱艾塔都走了,因为晚上他们还有豪华的聚会。晚会果然很气派,戈因朱艾塔、索里亚诺斯家族的人还有最亲密的朋友们都来了,他们跳起了提尼克林舞。这是一种菲律宾当地的舞蹈,两位妇女随着音乐的节拍拿着两根竹竿在地上蹭,跳舞的人要“腿”疾眼快及时跳出来别让竹竿夹住脚。我以前从没见过戈因朱艾塔这样洒脱。他平时是个严肃庄重的人,但此时他沉浸在了西班牙的娱乐文化之中。
可口可乐公司的总裁唐纳德•基奥后来和国际经销部的总管约翰•乔尔格斯也来访问过。他们想要体验一下促销大会的气氛,我就让他们穿上了“老虎军”的T恤衫,然后我指挥着手下唱起了鼓动性的号子。唐纳德后来说:“那天,就那声势,我们简直可以领导一场革命。”
在一个动荡的国家里稳步发展
百事可乐一个重大失误是没有与可口可乐争夺棉兰老岛的市场。由于可口可乐独霸棉兰老岛市场,所以就可以卖高价,把赢得的利润转而用来对付马尼拉的百事可乐。在马尼拉这边当时可口可乐以一比四落后于百事可乐,也就意味着他们在用四美元来对付我们每投入的一美元。若是他们在棉兰老岛也采用同样的策略,那就卡死了我们利润最高的市场。可不知出于什么原因,百事可乐从来没有真正对我们的棉兰老岛发起过挑战。这是个重大的战略失误。
所以,到了1983年的时候,可口可乐就开始在整个菲律宾市场领先了。这是可口可乐公司有史以来在主要战场上获得过的最快的一次逆转。与此同时,马科斯政权日趋衰落,国内抗议浪潮高涨,政治动荡加剧。有一次,我在马卡迪的金融区从抗议人群中穿过时,亲眼看到一台打字机险些砸在马尼拉市长的头上。当时那位市长正站在一个台子上做演讲,打字机是从17层楼的一个窗子里扔出来的。
局势的动荡对菲律宾的外资企业产生了不良影响,但可口可乐却继续骑在百事可乐的脖子上,利润稳步上升。我们在马尼拉又新建了一处装瓶厂,同时还对另外四家厂子进行了大幅度的技术升级。我们装瓶厂的质量等级从原来的29分一跃上升到了90分。到1985年,我们的质量指数便追平了全世界的平均指数。
销售记录
买家 购买数量 购买时间
chr*** 1 2017-09-18
截至今日, 累计成交1
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